E-Commerce Beratung: Effektiver Einstieg in den digitalen Vertrieb

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Warum ist E-Commerce Beratung nötig?

Im E-Commerce Beratungsgeschäft gibt es hauptsächlich zwei Arten von Kunden. Da sind die Unternehmen, die nur noch Unterstützung bei der Auswahl des geeigneten Shopsystems oder der Vermarktung haben möchten, da sie ansonsten ja alle projektbezogenen Vorbereitungen abgeschlossen haben und die Anforderungen präzise definiert wurden. Nur selten kommt es hier zu einem Beratungsauftrag. Und es gibt diejenigen, die eine umfangreiche Beratung wünschen, weil sie aus der negativen Erfahrung mit diesem ersten Ansatz gelernt haben.

Vor dem Shop kommt die Planung

Der Erfolg im E-Commerce hängt davon ab, komplexe Vertriebsprozesse zu verstehen und digital sinnvoll umzusetzen. Die Auswahl des passenden Systems ist dabei zwar wichtig, aber eben nur ein kleiner Baustein. Der unverfälschte Blick auf Markt, Wettbewerb und Kunden, die genaue Definition der Business-Ziele, die präzise Formulierung der technischen und funktionalen Anforderungen sowie der damit verbundenen Prozesse, das Onboarding der Fachabteilungen und die Auswahl der Umsetzungspartner entscheiden ebenso über den Erfolg.

Wer verfügt über das nötige Know-how?

Da das nötige Know-how hierfür in der Regel weder intern in den Unternehmen noch bei dem Umsetzungspartner vorhanden ist, ist die D-I-S commerce engineering als Full-Service Anbieter mit einem breiten Spektrum an Lösungen eine der wenigen Ausnahmen. Daher bietet sich die Unterstützung durch einen E-Commerce Berater an. Letztlich ist es wie beim Hausbau: Bevor man in das eigene Traumhaus einziehen kann, gilt es das Haus und das Projekt gemeinsam mit einem Architekten zu planen.

Aufgaben der E-Commerce Beratung nach Investitionsbereichen

Grob lassen sich zwei Perspektiven unterscheiden, aus denen Unternehmen bzw. E-Commerce Beratungspartner ein E-Commerce-Projekt und dessen Vorbereitung betrachten sollten.

Business:

Hier geht es um Fragen, mit welchen Produkten bzw. Leistungen und zu welchen Preisen der Kunde etwa in den E-Commerce starten sollte? Muss eine Niedrigpreisstrategie wirklich sein, oder lässt sich der Preiskampf durch andere USPs vermeiden? Über welches E-Commerce Betriebsmodell (Shop, Amazon & Co., eigener Marktplatz, Social Commerce … bzw. ganz anderen im B2B) oder welche Kombinationen sollen Umsätze generiert werden? Wie hoch sollte das Marketingbudget sein und welche Kanäle sind am sinnvollsten, um Kunden zu erreichen? Um diese und weitere Businessfragen valide zu beantworten – und davon ausgehend, eine E-Commerce-Strategie zu entwickeln – gilt es zuvor, die Markt-, Wettbewerbs- und Kundensituation zu analysieren. Am anderen Ende des Projektgeschehens stehen dann noch Aspekte wie die Erfolgsmessung. Ebenfalls nicht trivial, da der E-Commerce-Einsteiger viele zusätzliche KPIs erheben und auswerten muss.

Technologie:

Daneben haben E-Commerce-Projekte immer auch eine technologische Seite. Wie gesagt, ist die Wahl der richtigen Onlineshop-Software aber nur die Spitze des Eisbergs. Und schon diese Wahl hängt von unterschiedlichsten, miteinander in Relation stehenden Faktoren ab. So kann sie etwa nur auf der Basis klar formulierter Business-Anforderungen, einer genauen Betrachtung der vorhandenen IT-Infrastruktur und einer nüchternen Bewertung des fachlichen Know-hows der IT-Abteilung erfolgen. Kann etwa das Unternehmen keine Stelle für einen fähigen Entwickler schaffen, stehen komplexe Lösungen wie Spryker oder commercetools eher nicht zur Debatte. Doch es geht auch um die Anbindung von ERP-, CRM- und PIM-Systemen. Die Entscheidung, ob ein Headless-Commerce-Ansatz nötig ist. Oder auf welche Art und in welchem Intervall das System die Preis- und Produktinformationen aktualisieren soll.

Hinzukommen folgende Investitionsbereiche, die ebenfalls ein besonderes Augenmerk verlangen:

• Marketingkommunikation
• Lieferantenmanagement
• Personalentwicklung & Organisation
• Fulfillment (Logistik & Versand)
• Datenbeschaffung & Qualität

Neben diesen Aspekten profitieren Unternehmen auch bei der Projektsteuerung und der Dokumentation der Erfahrung eines professionellen E-Commerce Beraters.

Beratungsphasen

Natürlich geht eine seriöse E-Commerce Beratung immer von den individuellen Gegebenheiten des Kunden aus. Dennoch, viele Aufgaben und Fragestellungen wiederholen sich in jedem Projekt und so lässt sich ein Best-Practice-Ansatz für die Phasen einer E-Commerce-Beratung formulieren:

1. Voraussetzungen analysieren:

An erster Stelle steht immer der Überblick über den Status Quo. Dabei analysiert man die E-Commerce spezifischen Anforderungen der Branche sowie Produkte, Kunden, technologische und organisatorischen Grundlagen des Unternehmens. Das Ziel ist Chancen, aber auch Risiken aufzudecken und einen roten Faden für den Weg in den E-Commerce zu definieren.

2. Strategieentwicklung:

Im Kontext der Analyse fokussiert sich der nächste Schritt auf die systematische Strategieentwicklung für den digitalen Vertrieb. Beginnend mit einer klaren Vision und identifizierten Chancen, wird kontinuierlich an einem detaillierten Plan gearbeitet, der alle Rahmenbedingungen, Ziele und den Pfad zu deren Erreichung klar definiert. Diese systematische Strategieentwicklung erfordert eine ständige und enge Kommunikation mit dem Kundenunternehmen. Denn unabhängig von der Qualität der entwickelten Strategie, ihr Erfolg hängt maßgeblich davon ab, ob sie vom Kunden verstanden und intern effektiv umgesetzt wird.

3. Anforderungen erheben:

Die Anforderungserhebung lässt sich auch im Rahmen der Strategieentwicklung durchführen. Sie ist allerdings von solch zentraler Bedeutung, dass man sie zumindest gesondert betrachten sollte. Etliche Projekte im digitalen Vertrieb scheitern oder verzögern sich enorm, weil die Projektbeteiligten es versäumen, Anforderungen eindeutig und mit ihren Abhängigkeiten zu beschreiben und/oder sie nicht sauber in E-Commerce-Funktionalitäten übertragen.

4. Projekt realisieren:

Im E-Commerce ist es wie in nahezu allen anderen Softwarebranchen auch. Die Einführung einer Software ist ein Projekt. Das heißt, die Einführung benötigt Zeit, sie muss vorbereitet, die Umsetzung gesteuert, Budget und Risiken verwaltet, der Livegang gemanagt und schließlich der Betrieb betreut werden. Dies geht einher mit zahllosen Abstimmungen, Änderungen, Tests und Fehlerkorrekturen. Am Ende hat ein Unternehmen dann hoffentlich einen Onlineshop oder ein serviceorientiertes Kundenportal, das tut, was es soll. Da E-Commerce-Projekte – insbesondere im B2B – aber sehr komplex sein können, braucht es aufseiten des Unternehmens einen Ansprechpartner für alle Dienstleister, der sich das Heft nicht aus der Hand nehmen lässt. Auch dies erfordert Erfahrung und kann vom E-Commerce Berater als Interimsmanager übernommen werden.

5. Onboarding und Einführung:

Sobald die Plattform in Betrieb genommen wird, beginnt die entscheidende Phase des Onboardings. Hierbei ist es zentral, die Mitarbeiter des Unternehmens mit dem neuen System vertraut zu machen. Obwohl externe Dienstleister und Berater wertvolle Unterstützung bieten können, sollte die tagtägliche Verwaltung und Handhabung innerhalb des Unternehmens liegen. Externe Experten, die das Projekt von Beginn an begleitet haben, kennen die Besonderheiten des Systems und sind hervorragend geeignet, das nötige Wissen an die Mitarbeiter weiterzugeben. So können sie sicherstellen, dass die Belegschaft bestens vorbereitet und in der Lage ist, die Plattform effizient zu nutzen.

6. Optimierung der E-Commerce-Lösung:

Nach dem Projekt ist vor dem Projekt. Denn vermutlich wurden aus Budget- und Zeitgründen nicht alle Anforderungen schon in der ersten Phase umgesetzt. Außerdem ist mit Updates der Shopsoftware zu rechnen und natürlich entwickeln sich auch die Kundenbedürfnisse weiter, sodass an der E-Commerce-Plattform immer wieder etwas zu tun ist. Durch die Erfahrung aus anderen, parallel laufenden Digitalisierungsprojekten ist der E-Commerce Berater hier ein wertvoller Impulsgeber und Sparringspartner. Ein gemeinsamer Blick einmal im Quartal auf den Fortschritt der Strategie kann also sehr wertvoll sein.

Warum sich eine E-Commerce Beratung rechnet

Dies ist nur ein kleiner Einblick in die Komplexität von Projekten im digitalen Vertrieb bzw. dem E-Commerce. Wer als Unternehmer E-Commerce nur als „Shopoberfläche“ versteht und diese Komplexität ignoriert, kann letztlich nur scheitern. Und das bedeutet den Verlust von Geld und Zeit. Wertvoller Zeit, um ein effektives digitales Business aufzubauen, neue Kunden zu gewinnen, den Vertrieb kostengünstig zu skalieren und dem Wettbewerb ein Schnippchen zu schlagen. Durch die richtigen Partner in Beratung und Umsetzung wird nicht nur ein erfolgreicher Einstieg in den E-Commerce gewährleistet, sondern auch Time-to-Market und Budget bleiben im angestrebten Rahmen.

Gerne stehen wir Ihnen bei allen Fragen zum Thema zur Verfügung. Kontaktieren Sie uns unter +49 711 – 234 317-0 oder schreiben Sie uns.

Über den Autor:

Alexander Steireif unterstützt Unternehmen bei der Entwicklung digitaler Vertriebsstrategien und sorgt dafür, dass Projekte optimal geplant und vorbereitet sind – für eine erfolgreiche Umsetzung. Seit 2006 befasst er sich mit E-Commerce-Themen: Als Gründer einer Magento-Agentur, Inhaber eines E-Commerce Beratungsunternehmens, Fachbuchautor und Referent an Hochschulen und bei Schulungsanbietern.