Der letzte Teil unserer Serie „Digitale Transformation“ steht voll und ganz im Zeichen des Handelns: Es geht um Ihren Einstieg in die Digitalisierung. Denn wenn Sie Ihr Unternehmen auch in Zukunft erfolgreich am Markt positionieren möchten, ist es wichtig, Ihre Strategie an das sich wandelnde Konsumverhalten anzupassen. Nutzen Sie die Chance rechtzeitig zu handeln, indem Sie Ihre Digitalisierungs-Strategie jetzt entwickeln und umsetzen. Denn auch wenn Ihr Business aktuell noch richtig gut läuft – verpassen Sie jetzt den Anschluss, werden Sie künftig von der Konkurrenz überholt. Verlieren Sie keine Zeit mehr und gehen Sie das Thema jetzt an. Wir geben Ihnen im Folgenden hilfreiche Tipps für den Start und zeigen Ihnen, wie Sie mit Ihrem B2B-Shop erfolgreich in die Digitalisierung starten können.
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Teil 5: B2B E-Commerce – Ihr Einstieg in die Digitalisierung
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1. Marktforschung
Sie wissen wie wichtig es ist, einen Überblick über die Marktsituation zu haben. Während des Digitalisierungsprozesses gilt dies umso mehr. Besonders zu Beginn sollten Sie sich mittels Marktforschung und einer tiefgründigen Marktanalyse Klarheit über die aktuelle Marktlage verschaffen. Ziel ist es dabei sicherzustellen, dass es Konsumenten gibt, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen wollen und können. Die drei Schwerpunkte in der Marktforschung liegen daher auf dem eigenen Geschäft, dem Wettbewerb bzw. der Branche und der Zielgruppe. Wichtige Informationen, die durch Marktforschung untersucht werden sollten, sind unter anderem:
- SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Gefahren)
- Wettbewerbsanalyse:
- Konkurrenten und potenzielle Konkurrenten ermitteln
- Bilanzen und Geschäftsberichte
- Preislisten
- Zielgruppe:
- Eigener Kundenstamm
- Potenzielle neue Kunden
- Interne Vertriebsstrukturen und Umsatzstatistiken
- Trends
Wichtig zu beachten ist, dass sich der heutige Markt schnell ändern kann und darauf unverzüglich reagiert werden muss. Daher sollte Marktforschung kontinuierlich betrieben werden.
2. Teamaufbau
Der Einstieg in die Digitalisierung kann nur dann erfolgreich verlaufen, wenn Sie ein kompetentes Team hinter sich haben. Machen Sie sich also im Voraus Gedanken darüber, wer Sie bei Ihrem Start in die digitale Transformation unterstützen soll. Welche Mitarbeiter aus welchen Abteilungen benötigen Sie? Welche Kompetenzen, sowohl fachlich als auch persönlich, sollten die Teammitglieder vorweisen können? Nicht nur die IT-Abteilung sollte Teil des digitalen Wandels sein, auch alle anderen Abteilungen, wie der Einkauf, Vertrieb und insbesondere das Marketing, müssen unbedingt miteinbezogen werden. Nur wenn alle an einem Strang ziehen, können auch Sie erfolgreich in die Digitalisierung starten.
3. Strategie
Was möchten Sie mit der Digitalisierung erreichen? Definieren Sie messbare Ziele und Kennzahlen, anhand derer Sie Ihre Strategie ableiten. Die Definition Ihrer Ziele kann nach der klassischen SMART-Regel erfolgen: Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch und Terminiert. Legen Sie hierfür auch Tools fest, die Ihnen helfen, Ihre Maßnahmen durchzuführen und zu evaluieren. Auch die Wahl der geeigneten E-Commerce-Plattform sollte weise getroffen werden. Auf unserer Website können Sie sich über die verschiedenen Lösungen informieren.
Zu einer ganzheitlichen Strategie gehören außerdem Überlegungen zur Vermarktung, denn die notwendigen Marketing-Aktivitäten sollten keinesfalls unterschätzt werden. Wie sollen bestehende sowie neue Kunden auf den digitalen Vertriebskanal aufmerksam gemacht werden? Wie generieren Sie Traffic, Klicks und schließlich auch Käufe? Welche Maßnahmen sind zur Kundenbindung geplant?
4. Change Management
Eigene Darstellung in Anlehnung an das 8-Phasen-Modell nach Kotter
Unter Change Management, zu Deutsch Veränderungsmanagement, fasst man alle Aufgaben und Maßnahmen zusammen, die eine weitreichende Veränderung in einer Organisation bewirken sollen. Darunter zählen unter anderem neue Strategien, Strukturen, Prozesse, aber auch das Einführen von neuen Verhaltensweisen.
Ihr Einstieg in die Digitalisierung sollte fest als Change Management-Prozess in Ihrem Unternehmen verankert werden. Das bedeutet zunächst einmal, dass die gesamte Belegschaft frühzeitig über Ihre geplante Veränderung informiert werden sollte, sodass Sie ausreichend Zeit haben, um Akzeptanz zu schaffen. Ihre Mitarbeiter sowie Ihr Außendienst sollten über das genaue Vorhaben informiert sein und in den gesamten Prozess mit eingebunden werden. Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern die Vorteile des Digitalen Wandels auf und nehmen Sie Ihnen die Angst. Schulungen und Weiterbildungen sind an dieser Stelle besonders wichtig, da teilweise neue Fähigkeiten erlernt werden müssen. Gehen Sie auf Feedback Ihrer Mitarbeiter ein und beantworten Sie offene Fragen und Unklarheiten.
5. Anforderungsprofil
Mithilfe eines Anforderungsprofil bilden Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden während des gesamten Kaufprozesses ab. Überlegen Sie, welche Probleme auftreten könnten und an welcher Stelle Ihre Kunden Hilfe benötigen.
Mithilfe von sogenannten „User Stories“ können Sie die Anforderungen der Kunden an den Onlineshop beschrieben werden. User Stories sollten kurz, verständlich und aus der Sicht des Nutzers verfasst werden. Sie beinhalten keine Informationen zur technischen Umsetzung, sondern definieren lediglich die Erwartungen an das Produkt, um das Geschäftsziel zu erreichen.
Beispiele für User Stories:
- Ein Nutzer möchte ein Produkt auswählen und dann bestellen.
- Ein Nutzer möchte im Kundenkonto seine Bestellhistorie einsehen und mit einem Klick eine Bestellung wiederholen.
- Ein Administrator möchte Accounts mit unterschiedlichen Zugriffsrechten für seine Mitarbeiter anlegen.
Um die Zusammenhänge zwischen den User Stories besser zu verstehen, kann es helfen, diese zu visualisieren. Verschiedene Modelle, wie das Business Modell Canvas, können Sie dabei als Unterstützung nutzen.
6. Partner
In den meisten Fällen macht es Sinn, für die Planung und Umsetzung des Projekts einen zuverlässigen Partner zu engagieren. Dieser hilft bei der Strategiefindung, ergänzt und übersetzt die User Stories in die Sprache der IT. Insbesondere mittelständische Unternehmen sollten sich nicht davor scheuen, Unterstützung durch professionelle Dienstleister zu suchen, um den Einstieg in die Digitalisierung zu meistern. Bei mittelständischen Unternehmen gilt es, deren komplexe Strukturen und Unternehmensprozesse digital abzubilden. Da in der Regel weitere Systeme wie ERP, CRM oder PIM an den B2B-Shop verknüpft werden müssen, sollten Sie darauf achten, einen Dienstleister mit entsprechender Erfahrung im Bereich der Schnittstellenprogrammierung auszuwählen. Auch Kooperationen mit Gleichgesinnten können sinnvoll sein, um den Digitalen Wandel nicht allein bestreiten zu müssen.
Eigene Darstellung
Fazit
Der E-Commerce ist der perfekte Einstieg in die Digitale Transformation Ihres Unternehmens. Er ist nicht nur die bloße Erweiterung Ihres bislang analogen Unternehmens um einen B2B-Onlineshop. Moderne B2B-E-Commerce-Systeme verbinden alle Abteilungen und Einheiten durch intelligente Prozesse und Tools auf einer digitalen Plattform. Der Einsatz einer solchen Plattform ermöglicht mehr Transparenz und eine effizientere Zusammenarbeit Ihrer Abteilungen auf allen Ebenen. Mittels integriertem ERP, CRM, oder PIM bereiten Sie Ihr Unternehmen Schritt für Schritt auf die digitale Zukunft vor und sorgen dafür, dass Ihr Betrieb dauerhaft wettbewerbsfähig bleibt.
Um einen gelungenen Einstieg in die Digitalisierung zu sichern, sollten Sie die zuvor genannten Punkte berücksichtigen und umsetzen. Wichtig ist, dass Sie ein klares Ziel vor Augen haben und Ihre Mitarbeiter stets mit in den Transformationsprozess integrieren. Weitere Tipps zum Digitalen Wandel können Sie im zweiten Teil der Serie Digitale Transformation „10 Tipps für Ihren Erfolg“ lesen.
Gerne beraten wir Sie in einem unverbindlichen Beratungsgespräch und helfen Ihnen bei Ihrem Einstieg in die Digitalisierung. Kontaktieren Sie uns gerne unter +49 711 – 234 317-0 oder schreiben sie uns.
