Wir sind überall von Geschichten umgeben. Bereits als Kinder treten wir mit Geschichten in Kontakt. Wir lernen ihnen Gehör zu schenken, sie zu verstehen und sie selbst zu erzählen. Geschichten faszinieren und fesseln Menschen schon seit Beginn der Menschheitsgeschichte – sei es in Form der ersten Höhlenmalerei oder während der Märchenerzählung am Lagerfeuer. Die uralte Methode des Geschichtenerzählens dient dazu Wissen, Werte und Lehren an Kinder aber auch an Erwachsene weiter zu geben. Das traditionelle „Geschichtenerzählen“ erlebt seit einigen Jahren eine Renaissance in Form des modernen „Storytelling“. Der Begriff „Storytelling“ bedeutet übersetzt schlicht „Geschichten erzählen“ und wird mittlerweile in den unterschiedlichsten Bereichen verwendet. Es gibt Storytelling in der Werbung, in der Medizin, in der Psychologie, in der Politik, in der Beratung, in Games sowie Storytelling im E-Commerce.
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Mit spannenden Geschichten wollen Menschen Aufmerksamkeit schaffen, Zuhörer begeistern und diese besten Falls zu einer Handlung motivieren. So sollen sie in einer Welt der Informationsüberflutung herausstechen. Das Prinzip des Storytellings im E-Commerce entspricht den klassischen Schriftstellerregeln: Ausgangssituation, Konflikt, Konfliktbewältigung, Identifikation mit dem Helden. Und dabei sollte eine starke Spannungskurve mit Höhepunkt gebildet werden.
Durch Geschichten Begehren wecken
Onlineshopping muss heutzutage ein richtiges Erlebnis sein – keiner will mehr nur hören, welches Produkt das Beste ist. Das Einkaufserlebnis muss spannend und einzigartig sein. Trotz der ganzen Vorteile, die Onlineshopping mit sich bringt, ist es im Onlinehandel nicht möglich, alle Sinne anzusprechen. Darum müssen sich Onlinehändler stark auf die visuelle Ebene konzentrieren. Und dies ist unter anderem auch möglich, in dem Geschichten erzählt werden. Denn Geschichten erzeugen Bilder und Assoziationen im Gehirn. Dazu kommt, dass Geschichten Emotionalität schaffen. Diese Kombination macht Geschichten zu einem wertvollen und wichtigen Instrument im Onlinehandel, da die meisten Kaufentscheidungen unbewusst und gesteuert von Emotionen getroffen werden.
Emotional Commerce
Beim Emotional Commerce wird kein Kaufdruck erzeugt. Stattdessen geben stimmungsvolle Bilder und Videos dem Kunden die Möglichkeit, voll und ganz in die Geschichte einzutauchen. Emotional Commerce, auch Digitales Storytelling oder Storytelling im E-Commerce genannt, kann beispielsweise durch die passende Positionierung von Produkt-Empfehlungen im Zusammenhang mit einem bestimmten Thema erfolgen. So wählt man passende Themen zu Produkten bzw. ganzen Produktsortimenten aus und versucht, den Kunden ganz in die Themenwelt zu „entführen“. Verkauft man beispielsweise Bademode in einem Onlineshop, erstellt man im besten Fall eine ganze Einkaufswelt rund um das Thema Strandurlaub. Man holt den Kunden direkt bei ihm zu Hause ab und lässt ihn in den Strandurlaub eintauchen. Bilder, Videos, Texte rund um den perfekten Strandurlaub am Meer vermitteln dem Kunden das Gefühl, mitten im Geschehen zu sein. Das beginnt bereits mit einem großflächigen Banner auf der Startseite des Onlineshops, sodass der Kunde direkt von Anfang an mit auf eine Reise genommen wird.
„Marketing is no longer about the stuff you make,
it’s about the stories you tell.“
– Seth Godin –
Eine Heldenreise
Storytelling im E-Commerce bedeutet, die Nutzer gezielt und systematisch in Form einer guten Geschichte auf ihrer Customer Journey zu begleiten. Besonders gut funktioniert das unter anderem in Form von Heldengeschichten. Diese wirken besonders verkaufsfördernd, da sie den Kunden als Held aus der Geschichte herausgehen lassen.
Der Held, also der Kunde, begibt sich auf eine Reise – die Produktsuche. Hier hat er verschiedene Herausforderungen zu bewältigen, wie die Auswahl und den Vergleich der Produkte. Auf dem Höhepunkt seiner Reise muss der Kunde (Held) eine Entscheidung über den Kauf oder Nicht-Kauf des Produktes treffen. Für diese Entscheidung muss er mit entsprechendem Wissen gerüstet sein, beispielsweise mit Wissen über das Produkt, den Verkauf und über das Unternehmen. Nach der schweren Entscheidung, dem Höhepunkt oder auch der entscheidenden Schlacht, folgt ein Zustand der Entspannung. Der Kunde (Held) hat seine Entscheidung getroffen (Kauf des Produktes) und ist erschöpft von seiner Reise. Der wichtigste Punkt kommt nun: Die Belohnung. Der Kunde (Held) muss belohnt werden und den Eindruck vermittelt bekommen, das Richtige getan zu haben. Dies kann beispielsweise in Form eines Gutscheins für den nächsten Einkauf erfolgen.
Tipps für gutes Storytelling im E-Commerce
- Die Story einfach halten
- Für den Kunden relevante und interessante Storys erzählen
- Die Story gut im Voraus planen
- Geschichten über das eigene Unternehmen/ den Geschäftsführer/ das Team erzählen
- Storytelling über verschiedene Kanäle hinweg betreiben
- Nähe zu den Kunden schaffen und Identifikationsmöglichkeiten bieten
Bevor Sie nun mit Ihrer eigenen Geschichte starten, überlegen Sie sich eine gute Strategie, wie Sie Ihre Kunden auf ihrer Customer Journey optimal begleiten und mit Ihrer Story fesseln können. Versuchen Sie, sich in Ihre Kunden hinein zu versetzen und machen Sie sich Gedanken darüber, was sie gerne lesen möchten, was sie interessiert. Mit welchen Bildern wecken sie bei Ihren Kunden positive Emotionen? Mit starken, spannenden und relevanten Geschichten können Sie Emotional Commerce für sich nutzen und Ihre Kunden vom Kauf Ihrer Produkte überzeugen.
Sie haben Fragen dazu? Kontaktieren Sie uns gerne.
