12 B2B-E-Commerce Marketing-Strategien zur Konversion-Optimierung

Der erste Schritt: Eine B2B-E-Commerce Marketing-Strategie ausarbeiten

Ohne eine gut durchdachte Online-Marketing-Strategie wird der Einstieg in den B2B-E-Commerce nicht gelingen. Laut Statista sind mehr als die Hälfte der B2B-Käufer (57 %) bereit, Produktinformationen online abzurufen und online einzukaufen. Das bedeutet, dass Online-Marketing die primäre Rolle zur Steigerung von Conversions einnimmt.

Daher ist es wichtig, mit der richtigen Marketing-Strategie den Grundstein Ihres Vorhabens zu legen, bevor Sie sich in die endlosen Tiefen der Tipps und Tricks stürzen, um Website-Besucher in Käufer umzuwandeln. Wenn Sie Ihre Marketing-Aktivitäten von Anfang an auf einer soliden Struktur aufbauen, können Sie schnell skalieren und weiterführende Methoden und Tools anwenden.

Wir haben für Sie eine Zusammenfassung 12 grundlegender Marketing-Taktiken zusammengestellt und erklären, wie Sie diese anwenden können, um die Conversions auf Ihrer B2B-E-Commerce-Website stetig zu erhöhen.

Account Based-Marketing

Einer der Eckpfeiler einer langfristigen B2B-E-Commerce-Strategie ist Account Based-Marketing (ABM). Hierbei werden mehrere Marketing-Aktivitäten zusammengeführt, um potenzielle Conversions Ihrer Key-Accounts zu identifizieren. Besonders im B2B-E-Commerce-Kontext wird durch ABM der Fokus auf eine personalisierte Kauferfahrung, ständige Feedback-Analysen und abschließend die Kunden-Conversions und -Bindung gelegt. Mehrere Studien zeigen, dass Neukundengewinnung 5 – 16 Mal teurer ist als die Kundenbindung. Daher sollte Ihr Hauptziel im B2B-Marketing sein, Ihre Bestandskunden zu halten!

• Personalisierung beginnt mit dem Verwalten eines B2B-Katalogs, welcher es Verkäufern ermöglicht, Produkte entsprechend Ihres spezifischen Unternehmens, Ihrer Nische und Ihrer Käufer bzw. Kunden zu individualisieren. Dazu gehört die Verbreitung einzigartigen Contents und Produktempfehlungen über E-Mail-Marketing, Loyalitätsprogramme, Privilegien etc.
• Laufende Feedback-Analysen sind ein wichtiger Teil des ABM und der B2B-E-Commerce-Marketing-Strategie. Das Ziel sollte sein, durch verschiedene Maßnahmen Verbesserungen für Ihre Kunden zu erzielen, wie beispielsweise die Reduzierung von Engpässen im Bestellprozess. Feedback-Analysen können über E-Mail-Marketing-Kampagnen oder ähnliche Maßnahmen durchgeführt werden.
• Kundenbindung und damit auch wiederkehrende Käufer erreichen Sie über eine durchdachte Kombination proaktiver Marketing-Aktivitäten, Omnichannel-Retailing (Wiederverkauf über mehrere Kanäle), einer angenehme Customer-Experience und kontinuierliche Optimierung Ihres B2B-E-Commerce-Onlineshops.

Inbound-Marketing und Content

Content-Marketing beginnt im B2B-E-Commerce bereits mit dem Erstellen nutzerorientierter Produktbeschreibungen und Übersichten. Das unterstützt Sie dabei, für verwandte Keywords in Suchmaschinen zu ranken und Ihre potenziellen Käufer von Ihren Produkten zu überzeugen. Für bis zu 90 % der Käufer im B2B trägt detaillierter Content maßgeblich zur Kaufentscheidung bei. Alle Maßnahmen sollten daher auf gutem Content und auf ausführlichen Produktinformationen aufbauen. Als eine wichtige Säule einer erfolgreichen B2B-E-Commerce-Plattform sollten sie zudem die Basis Ihrer Marketing-Strategie bilden.

Weitere Basics im Inbound-Marketing Ihrer B2B-E-Commerce-Marketing-Strategie sind:

• Ein Blog, durch den Sie sowohl Markenbekanntheit als auch die Suchmaschinen-Rankings Ihrer Webseite steigern. Zusätzlich generiert ein Blog mit hochwertigen Inhalten Leads, unterstützt Ihre E-Mail-Marketing-Kampagnen und erzielt, laut diverser Studien, den besten ROI (Return of Investment) unter den Marketing-Maßnahmen.
• Mit PPC (Pay-per-Click) können Sie die Effektivität Ihrer weiteren Maßnahmen zusätzlich erhöhen. Dieses Werkzeug wird weitestgehend von allen E-Commerce-Unternehmen genutzt und ist eine sinnvolle Ergänzung für Ihren B2B-Marketing-Mix.
• Premium-Content, den Sie Ihren Abonnenten in Form von Webinaren, Podcasts, Whitepapers usw. zur Verfügung stellen, wird als das mitunter beste Werkzeug zur Lead-Generierung im Inbound Marketing angesehen. Zusätzlich unterstützen solche Formate Ihr Branding, greifen in die Arbeitsbeschaffungsmaßnahme über und stärken das Vertrauen der Kunden in Ihrem Unternehmen. Dabei sollten Sie beachten, dass es situationsbedingt möglich sein kann, dass SEO-Content durch die Generierung von Traffic mehr Wirkung zeigt. In diesen Fällen ist es sinnvoll, den Premium-Content in Form von SEO-Content aufzubereiten.
• Mit Content-Upgrades können Sie bereits vorhandene Blog-Posts und andere Inhalte mit wenig Aufwand für entsprechende Keywords optimieren und zu Top-Ergebnissen in den Suchmaschinen führen.

Produktblätter, Broschüren und Inhalte zum Downloaden

Käufer im B2B müssen wissen, dass das Produkt, dass sie kaufen, exakt das Produkt ist, das sie brauchen. Daher benötigen diese spezifische Informationen zu den Produkten, sei es in Form eines Produktblatts, Broschüren oder Ähnlichem. Indem Sie den potenziellen Kunden mit relevanten Informationen versorgen, optimieren Sie die Customer-Experience und schaffen gleichzeitig das nötige Vertrauen, damit sich der Kunde in seiner Kaufentscheidung bestätigt fühlt.

Bewertungen und Referenzen

Die Wirkung von Bewertungen und Referenzen auf die Kaufentscheidung ist heutzutage vor allem im E-Commerce maßgebend. Da Produkte online meist nicht getestet werden können, greifen Nutzer auf die Erfahrung von anderen Käufern zurück, die bereits Erfahrungen mit dem Produkt gemacht haben. In manchen Nischen erhöhen authentische positive Bewertungen die Conversion-Rate um das Zehnfache.

Aufgrund der Größenordnung der Bestellungen im B2B-Bereich, ist der Einfluss anderer Nutzer auf potenzielle Käufer umso höher. Ihre Kunden suchen einen zuverlässigen Lieferanten, der sowohl eine hohe Produktqualität garantieren kann, als auch einen hervorragenden After-Sales-Service und eine schnelle (Nach-)Lieferung. Als B2B-E-Commerce-Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, Ihre Kunden dazu zu bringen, Ihre Erfahrungen mit dem Produkt zu teilen und zu veröffentlichen. Sie helfen Ihnen zusätzlich dabei, die Website-User-Experience zu verbessern und Ihren Service sowie Ihre Produktlinien auf Ihre Kunden anzupassen. Mit folgenden Punkten können Sie beispielsweise Ihre Kunden dazu bringen, eine Bewertung zu hinterlassen:

• Optimieren Sie Ihre Website-User-Experience,um es Kunden möglichst einfach zu machen, Bewertungen einzusehen und abzugeben
• Bieten Sie Treue-Boni, um Kunden zum Bewerten und Wiederkaufen anzuregen
• Gehen Sie Kundenorientiert vor und seien Sie proaktiv bei der Lösung möglicher Hürden für Ihre Kunden auf Ihrer Website
• Sammeln Sie Referenzen und veröffentlichen Sie diese
• Kontaktieren Sie Influencer aus der Industrie und integrieren Sie Ihr Unternehmen in deren Bewertungen

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ermöglicht eine vielseitige Einflussnahme auf die Kundenbeziehung und hat gleichzeitig einen der besten ROIs unter den digitalen Marketing-Strategien. Dieses Werkzeug ist der beste Weg, um bereits existierenden Kunden personalisierte Produktangebote und Produktempfehlungen zukommen zu lassen, sowie Treue-Kampagnen durchzuführen.

In Verbindung mit Ihrer B2- E-Commerce-Website können Sie mit E-Mail-Marketing die Kommunikation mit Ihren Kunden an vielen Touchpoints automatisieren, beispielsweise durch Willkommen-Mails, Geburtstags-Angebote, Erinnerung an im Warenkorb hinterlegte Produkte usw.

Warenkorbabbrüche – was Sie dagegen tun können

Selbst die größten Bemühungen, eine optimales Nutzererlebnis auf Ihrer Website zu bieten, bringen nicht das gewünschte Ergebnis, wenn sich viele Warenkorbabbrüche ergeben. Für diese Abbrüche gibt es verschiedene Gründe, wobei die meisten letztendlich auf den Preis oder auf den Zeitpunkt des Kaufs zurückzuführen sind. Vielleicht ist Ihr Kunde nicht bereit, extra Liefer- oder andere Gebühren zu bezahlen oder es eilt nicht und er vergleicht noch einmal Ihr Produkt mit dem der Konkurrenz.

Eine Strategie, um Warenkorbabbrüchen entgegenzuwirken, sind Ads- und E-Mail-Re-Targeting. Lassen Sie Kunden, die Einkäufe nicht abgeschlossen haben, nicht unbeachtet! Schreiben Sie Follow-Ups oder schalten Sie sogenannte Search-Ads, um Sie dazu zu motivieren, Ihre Website erneut aufzusuchen. Unterbreiten Sie ein individuelles Angebot, dass Ihrem Kunden einen exklusiven Mehrwert bietet, wie beispielsweise eine Gratislieferung oder die Teilnahme an einem Treue-Programm. So kann es Ihnen gelingen, den Kunden zum Kauf zu überzeugen.

OroCommerce bietet mit dem Buyer-Assistance-Feature eine exklusive Lösung, um Warenkorbabbrüche zu verringern. Dieses Feature ermöglicht es Ihnen, Ihren Kunden zu unterstützen, wenn dieser Schwierigkeiten hat, ein Produkt zu finden oder die Bestellung aufzugeben. Ihr Vertriebsmitarbeiter kann in diesem Fall per einfachem Mausklick den Kaufprozess übernehmen und den Kauf für Ihren Kunden tätigen. Mit diesem exklusiven Mehrwertübertreffen Sie die Erwartung Ihres Kunden.

Treue-Programme

Programme, welche die Kundenbindung erhöhen sollen, sind ein weiterer wichtiger Punkt einer B2B E-Commerce Marketing-Strategie, um die Conversionrate zu verbessern. Unternehmen suchen nach langfristigen Partnern, weshalb hier Treue-Programme besonders gut greifen, da diese über die Zeit einen nennenswerten Mehrwert bieten.

Allerdings muss eine Treue-Programm-Strategie gut durchdacht sein. Im B2B-Bereich kommen vorrangig personalisierte Strategien zum Einsatz, die den Kunden zu bestimmten Handlungen bewegen sollen. Ebenso haben sich Aktionen bewährt, die spezifisch auf die Kundenbedürfnisse angepasst sind. Bevor Sie mit einem Treue-Programm starten, sollten sie die für den Kunden relevanten Anreize verstehen und dort ansetzen. Einige der erfolgreichsten Strategien beinhalten beispielsweise:

• Bei sogenannten Tier Incentives erreichen Kunden durch wiederholte Käufe höhere Stufen mit höheren Belohnungen, wodurch ein Anreiz zum Aufstieg geschaffen wird
• Reseller- und Third-Partys können in einem Partner-Netzwerk neue Kunden generieren und das Branding stärken
• Referral Programs belohnen Kunden, die Sie weiterempfehlen und bringen Ihrem Unternehmen neue Möglichkeiten

B2B Mobile-Commerce Marketing

Laut Google und der Boston Cosulting Group werden über mobile Geräte um die 40 % der Einkünfte der führenden B2B-Organisationen generiert. Mobile Anwendungen bieten nicht nur Käufern, sondern auch Verkäufern Vorteile, weshalb diese für modernes B2B-E-Commerce unverzichtbar sind. Um in Zeiten der mobilen Transformation relevant zu bleiben, muss die verwendete E-Commerce-Techonologie mobilfreundlich sein. Führen Sie deshalb Page-Speed-Analysen durch und strukturieren Sie Ihre Website so, dass auch auf mobilen Geräten eine angenehme User-Experience möglich ist.

Split- oder A/B-Testing

Mit A/B-Tests finden Sie heraus, welche Webseiten im Vergleich besser verkaufen und diese Conversion-orientiert optimieren. Das gilt sowohl für das Design der Seite, als auch Formulierungen, Nutzerführung, Call-to-Actions und weitere Faktoren, die unmittelbar auf den Nutzer Einfluss haben.

Im B2B-E-Commerce werden A/B-Tests angewendet, um diese Faktoren zu testen und anhand dessen die Plattform immer weiter zu verbessern.

B2B-Branding

Der Ruf einer Marke hatte schon immer Einfluss auf die Kaufpräferenzen potenzieller Kunden – im B2B besonders, da Kunden hier größten Wert auf Zuverlässigkeit, langfristige Beziehungen sowie einen angemessenen Preis legen. Die Unternehmens- und Strategieberatung McKinsey hat in ihrem “Report on brands”  betont, dass das Branding eines Unternehmens schätzungsweise 20-prozentigen Einfluss auf die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden hat.

Die Markenstärke hat zudem Einfluss auf die Effektivität jeder weiteren Marketing-Aktivität, inklusive Offline-Marketing, Partnerschaften, Events und Veröffentlichungen.

Wenn sie einen B2B -Marktplatz oder E-Commerce-Shop eröffnen, hat das Branding u.a. folgende positive Einflüsse:

• Es grenzt Sie von der Konkurrenz ab und hebt Sie hervor
• Gibt Ihnen Handlungsspielraum bzgl. der Marge
• Unterstützt Sie, Gelegenheitskäufer zu dauerhaften Kunden zu konvertieren
• Erhöht die Effizienz Ihrer Aktivitäten in PR und SEO

B2B-Marktplätze

B2B-Marktplätze sind eine großartige Gelegenheit für Verkäufer, Ihren Kundenkreis zu erweitern, Präsenz auf allen Kanälen aufzubauen und die Nachfrage nach neuen Produkten zu messen. Vor allem Hersteller können durch B2B-Markplätze mit nur geringem Risiko eine skalierbare B2B-E-Commerce Lösung entwickeln. Vorher muss jedoch geprüft werden, welche B2B-Marktplatz-Features am besten auf Ihre Unternehmensziele abgestimmt sind.

Oft ist der logische nächste Schritt für Unternehmen, die bereits in B2B-E-Commerce investiert haben, ein eigener B2B-Marktplatz. So skalieren E-Commerce-Unternehmen und versorgen Ihre Kunden mit einer größeren Produktauswahl, weshalb B2B-Marktplätze meist die erste Anlaufstelle für Einkäufer in Unternehmen sind. Unternehmen profitieren von diesen Marktplätzen durch

• Die Erweiterung der Produktpalette ohne größeren Aufwand
• Reduzierte Kosten aufgrund von Dropshipping
• Bessere Analysen der Kundendaten zur Optimierung der Nutzererfahrung
• Branding
• Möglichkeiten zu Partnerschaften

CRM und die Integration im B2B-E-Commerce Marketing

Letztlich sollte eine erfolgreiche B2B-Marketing-Strategie auf eine ständige Optimierung der Customer Experience abzielen. E-Commerce ist eine dynamische Umgebung, in der Automatisierung einen relevanten Beitrag dazu liefern kann. Zudem benötigen B2B-Kunden in höchstem Grad personalisierte Marketing- sowie Vertriebsstrategien, welche aufeinander abgestimmt sein müssen.

Besonders hierfür ist CRM (Customer Relationship Management) und eine B2B-E-Commerce-Integration eine Schlüsselfigur. CRM für E-Commerce, wie die OroCRM Lösung für OroCommerce ermöglicht tiefe Einblicke in die Kundendaten, um gezielte Marketing-Kampagnen entsprechend der spezifischen Anforderungen jedes Kunden zu entwickeln.